La calificación de leads o lead scoring es una técnica que consiste en asignar puntuaciones a los contactos de una base de datos en función del grado de interés que demuestren. Cada empresa determina las reglas de puntuación de leads que más se ajusten a sus necesidades, por lo que los criterios de puntuación pueden variar.
El objetivo del lead scoring es asignar un valor a los contactos para determinar su nivel de interés. Por ejemplo, se pueden asignar puntos a los usuarios que abren un correo electrónico, visitan el sitio web, dejan sus datos de contacto, realizan búsquedas en el sitio, ven vídeos, entre otras acciones. Dependiendo de los puntos obtenidos, se puede calificar al lead como “caliente” o “frío”. Esta técnica permite a las empresas priorizar los leads más prometedores y enfocar sus esfuerzos de marketing y ventas en ellos,
Por ejemplo, imagina que un usuario realiza las siguientes acciones:
- Abre un email que lo lleva a tu sitio web: +10 puntos
- Deja sus datos de contacto: +10
- Hace una búsqueda en el sitio: +3 puntos
- Visita el catálogo de precios: +25 puntos
- Mira un vídeo en tu sitio: +5 puntos
Este usuario reúne 53 puntos en total. Cuando un cliente alcanza cierto puntaje, se dispara una automatización de marketing para seguir madurando a ese lead en el embudo de ventas. En el caso anterior, por ejemplo, al llegar a 45 puntos, el contacto podría recibir más información sobre el producto que ha buscado en la web junto con una oferta irresistible.
El sistema de puntuación ayuda a los equipos de marketing a priorizar los leads que se acercan más al buyer persona, el cual representa al cliente ideal. Así, pueden interactuar con ellos de manera personalizada en cada fase del embudo de ventas y aumentar las posibilidades de conversión.
La calificación de leads varía según las necesidades de cada empresa. Por ejemplo, una empresa que genere 5 nuevos leads al mes y cuente con un equipo de marketing de 20 personas tendrá necesidades diferentes a otra que genere menos de 100 leads mensuales y tenga solo dos personas en su equipo de marketing. Por ello, es importante que cada empresa adapte el sistema de puntuación según sus circunstancias particulares.
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El CRM que ha sido calificado como el mejor por críticos, analistas y usuarios.
Los leads atraviesan diversas etapas dentro del embudo de ventas hasta convertirse en clientes. Cada empresa tiene un proceso único y el número de etapas y tareas que se realizan en ellas varían significativamente. Sin embargo, algunas de las etapas más comunes incluyen las siguientes:
El cliente potencial calificado por información (IQL)
Es aquel que, a pesar de cumplir con todas las características del perfil ideal, aún no ha demostrado un interés real en el producto o servicio de la empresa. Incluso, es posible que hayan proporcionado sus datos de contacto sin mostrar un compromiso de compra.
Por ejemplo, el lead puede haber buscado en el sitio web de la empresa un producto que resuelva un problema o haber descargado una guía gratuita sin tener un interés inmediato en adquirir algo. En este punto, es recomendable utilizar estrategias de email marketing para guiar al lead en su proceso de compra y maduración.
El Marketing Qualified Lead (MQL)
Se refiere a los clientes potenciales calificados por el marketing que muestran interés en la solución que ofrece una marca, aunque aún no hayan tomado ninguna acción.
Para que un lead pase de IQL a MQL, debe alcanzar los puntajes mínimos establecidos por la empresa en su proceso de calificación de leads. Luego, con la ayuda de herramientas de automatización de marketing en el embudo de ventas, el equipo de ventas puede intervenir y trabajar para convertir a estos potenciales clientes en clientes reales.
Sales Accepted Lead (SAL)
Una vez que el equipo de ventas aprueba una oportunidad de venta para un MQL, este se convierte en un SAL y comienza el proceso de venta real. En esta etapa, el departamento de ventas se encarga de ponerse en contacto directo con el cliente potencial, calificarlo y determinar la mejor estrategia para avanzar en el embudo de ventas.
Entre los sistemas de calificación que se pueden usar para puntuar a los SAL, los más comunes son los siguientes: BANT, ANUM Y PACT.
- BANT. Este acrónimo se forma a partir de las palabras inglesas budget (presupuesto), authority (autoridad), need (necesidad) y timing (tiempo). Si el lead no posee estos cuatro criterios, no es transferido a un vendedor. Es un sistema de calificación bastante rígido, por ende, no funciona en todas las empresas.
- ANUM. También es un acrónimo formado a partir de las palabras inglesas authority (autoridad), need (necesidad), urgency (urgencia) y budget (dinero). Si bien la idea general es muy similar al BANT, este es un sistema mucho más flexible. El ANUM funciona como una regla: cuantos más criterios cumpla un lead, más avanza en la regla. La empresa determina en qué punto de la regla el lead puede ser transferido a la siguiente etapa.
- PACT. Finalmente, este sistema se refiere a las palabras inglesas problem (problema), authority (autoridad), consequence (consecuencia) y target profile (perfil ideal de cliente). Este modelo de calificación intenta descubrir si el prospecto tiene un problema que la empresa está preparada para resolver y si el cliente responde al perfil ideal de la empresa.
El proceso de calificación de leads es crucial para evitar el desperdicio de tiempo, energía y recursos en clientes que no están listos para avanzar en el embudo de conversión. Al identificar a los clientes potenciales adecuados en cada etapa del embudo, se pueden aplicar estrategias de marketing específicas para ayudarlos a avanzar.
Existen diferentes etapas en el proceso de calificación de leads, incluyendo el Information Qualified Lead (IQL), el Marketing Qualified Lead (MQL), el Sales Accepted Lead (SAL) y el Sales Qualified Lead (SQL). Cada etapa se basa en diferentes niveles de interés y acción por parte del cliente potencial, y requiere estrategias de marketing y ventas personalizadas para avanzar hacia la conversión. Al utilizar herramientas de automatización y calificación de leads, se puede optimizar el proceso y mejorar las posibilidades de éxito en la conversión de clientes potenciales en clientes reales.
Cómo calificar a los clientes potenciales
Una de las mayores ventajas del lead scoring es su flexibilidad. Cada empresa tiene un objetivo y un perfil de usuario, por tanto, es posible elegir qué criterios quiere utilizar para puntuar a sus clientes potenciales en la herramienta de marketing.
Estos son algunos de los criterios que podrías utilizar para puntuar leads:
- Suscripción a tu newsletter
- Páginas que visitó
- Apertura de emails
- Participación en webinars
- Clic en enlaces dentro de emails
- Respuesta a un email
- Visita a tu landing page
- Visita a tu página de precios
- Compra de un producto
- Abandono de un carrito
- Alcance de un objetivo
- Descarga de material desde tu sitio web
- Solicita una prueba gratuita
